什么樣的價格是合理的？

　　一再有人問我，什么樣的價格是合理的。我想這里統(tǒng)一回答：價格的合理性只能由市場決定。簡單地說，當市場競爭充分的情況下，多家報價，你得到的價格就是合理的價格。這是由市場機制，也就是那只看不見的手決定的。這就是為什么你在一線城市打工，一天賺1000元----這個公司不給你一千，別的公司會；而你到老少邊窮地區(qū)給老鄉(xiāng)放羊，一天就只能賺50塊錢了----市場能提供的也就50元一天，你不愿意，自然能找到別人放羊（反過來想想，如果你也每天賺1000，沒幾天，那群羊就全歸你啦，這好像也不合理�。�。

　　再看看，同樣一個產(chǎn)品，供應商A報價是10塊，供應商B報價是8塊。如果過幾天，供應商A正好有富裕產(chǎn)能，或者庫存積壓，再去詢價的話，就可能是6塊。你說哪個價格是合理的？每個價格都是合理的----價格是市場需求與供給的平衡點，在充分競爭的情況下，供應商給你的價格就是合理價格（當然這里不能有二次議價，我另有專文討論）。至于說你認為不合理，往往是你不愿意接受這個價格罷了，不要跟價格的"不合理"混為一談。這就如蘭博基尼900萬一輛，我買不起，或者不愿支付這個價格，就說蘭博基尼的價格不合理。

　　對于價格的合理性，成本分析也是收效甚微。想想看，原材料和工藝都差不多，那為什么星巴克的咖啡三四十塊錢一杯，而肯德基的只有十幾塊？茅臺、二鍋頭百分之九十九都是水和酒精，那為什么茅臺800元一瓶，二鍋頭18塊一瓶？他們明碼標價，市場有人買，能形成均衡，就是合理價，你有什么好證明的呢？相反，每個政府都處于不充分競爭，他們的"價格"才是不合理的，比如為什么要征那么高的稅，卻鮮見有什么人去做"成本分析"，挑戰(zhàn)其"價格的合理性"�？磥�，大家都是欺軟怕硬：對于處于弱勢的供應商，總是拿你不愿意當成價格的不合理，一直在價格上死磕。

　　對"小采購"來說，為什么價格的合理性一直是這么大的話題呢？很簡單，他們除了談價，沒有能力在價格以外的地方做貢獻，比如設計優(yōu)化來降低成本，比如找到更合適的供應商來增加產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢（這樣我們就可以賣個好價錢，從而用不著跟供應商斤斤計較，在*后5分錢上死磕）。對于那些短期內(nèi)競爭欠充分的情況，尤其如此。比如供應商已經(jīng)鎖定，現(xiàn)在要做設計變更；或者由于產(chǎn)能、地域等因素，我們只能跟特定供應商合作。

　　長期而言，供應商都處于充分競爭的情況，因為沒有任何供應商缺乏實質(zhì)性的競爭對手，而實質(zhì)性競爭對手只要一個，就能形成充分競爭，這也是歐美判斷壟斷的重要依據(jù)（所謂實質(zhì)性競爭，就是你是一米八，他是一米七五，你們兩個可以掰手腕，能夠形成實質(zhì)性競爭；小姑娘一米五八，沒法跟你掰手腕，就形不成實質(zhì)性競爭）。但短期而言，我們的確會碰到競爭欠充分的情況。這是考驗采購能力的地方。一方面，采購要做適當?shù)某杀痉治龌虮葍r，大致判斷成本、價格的合理區(qū)間；另一方面，采購要著眼價格以外的增值點，通過改變性價比的分子而不是分母來解決問題。

　　當然，跟關(guān)鍵供應商形成長期關(guān)系，通過長期關(guān)系來約束供應商的行為，也是應對短期競爭不充分的關(guān)鍵。"小采購"的挑戰(zhàn)呢，因為能力不夠，沒法改變價格以外的東西，也沒法跟關(guān)鍵供應商維持有效的長期關(guān)系，就注定困難多多。